Cinco dicas importantes para negociar com a China

Especialista da Serpa China ensina como se preparar para fazer bons negócios com uma das maiores potencias do mundo
Em 2018, as vendas para o mercado chinês representaram US$ 62,2 bilhões. Já as importações foram de US$ 34,7 bilhões.
Negociar é uma arte e para ter êxito com os chineses é preciso entender quais são os aspectos cruciais para construir uma relação de cooperação e ganho mútuo. De acordo com o CEO da Serpa China, Ian Lin, uma negociação bem-sucedida significa que ambas as partes são vencedoras.Nas últimas décadas, as relações comerciais entre Brasil e China têm se intensificado.
Hoje, o país é o principal parceiro comercial do Brasil. As somas são altas e há espaço para que os negócios sejam ainda maiores, principalmente, ao pensarmos em importação de tecnologia e na criação de parcerias estratégicas entre os países. Em 2018, as vendas para o mercado chinês representaram US$ 62,2 bilhões. Já as importações foram de US$ 34,7 bilhões.Apesar dos números representativos, ainda há muitas empresas brasileiras que encontram desafios para entrar no mercado chinês, tanto para aqueles que buscam importar quanto para as companhias que são especialistas em um segmento e desejam ser referência na China. Para ajudar as companhias brasileiras a encontrarem caminhos, Lin indica cinco dicas para ter sucesso na China:
1- Informação é tudo
Coletar dados, fazer uma extensa pesquisa e descobrir pontos fortes e fracos de fornecedores e parceiros. Este é o primeiro passo para construção de alianças comerciais. As empresas devem buscar ajuda especializada e terem paciência no processo de investigação e pesquisa para obterem informações precisas. “É possível investigar o passado e a idoneidade de uma companhia chinesa, assim como é feito no Brasil. Nós temos um serviço especializado nesta área que permite que as companhias brasileiras selecionem cuidadosamente seus parceiros comerciais, evitando problemas contratuais e até impactos na produção decorrentes do não cumprimento do acordo”, diz Lin.
2- Análise de cenário
É preciso organizar o pensamento e reconhecer a grande força da China. As empresas e seus negociadores devem identificar, objetivamente, onde querem chegar e como irão chegar nos objetivos propostos. “É importante saber com antecedência tudo sobre a capacidade do seu parceiro e identificar se ele está pronto para poder ser um aliado e promover o seu crescimento”, avalia, Ian Lin.
3- Visão de quem entende do mercado chinês
O conhecimento da cultura e do mercado pode ser fundamental na criação de alianças comerciais sólidas. Busque uma equipe de negociadores competentes, honestos, confiáveis e com experiência. Feito isso, garanta que seja eleito um negociador principal e que ele tenha autonomia para flexibilizar e tomar decisões no intuito de chegar ao modelo de negócio desejado. Mas, antes disso, alinhe bem expectativas e busque consultorias que entendam dos seus negócios e que estejam comprometidos com os seus objetivos de longo prazo.
4- Objetivos claros e foco
Sempre que uma companhia brasileira busca um parceiro na China ou em qualquer outro país, ela deve ter total clareza do que deseja obter. Além disso, é primordial definir os objetivos de negociação e dividir em três níveis: entrega mínima – o que deve ser alcançado -; entrega desejável – o que a companhia gostaria de alcançar -; e, por fim, o cenário ideal – o que traria o melhor resultado e geraria mais satisfação na parceria. Este trabalho deve ser feito entre a empresa e o negociador, no intuito, de definir claramente as entregas e as expectativas. O próximo passo é preparar o plano de negociação, que deve ser conciso, perceptível e fácil de ser compreendido por todos.
5- Soma de relacionamento e reputação positiva
Na mesa de negociação, ao alcançar bons resultados, os empresários chineses se admiram e estabelecem uma relação positiva com a companhia e com os negociadores. A partir daí, começa uma relação que deve ser cultivada e acompanhada, como qualquer relação humana. O sucesso disso garantirá uma reputação positiva e um estado permanente de compromisso e colaboração mútua. “Não seja egocêntrico. Os chineses prestam mais atenção nas suas atitudes do que no que você diz e, paciência, é uma virtude na China. Os sábios escutam mais do que falam”, finaliza Lin.  –  planin.com

Redação

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